Этапы воронки в CRM: сколько их нужно и как не превратить в мусор
Как описать этапы, чтобы по ним можно было принимать решения, почему их не должно быть пятнадцать и что делать с зависшими сделками.
Воронка нужна не для красоты отчёта, а чтобы отвечать на один вопрос: где сделки застревают. Если этап нельзя проверить фактом, он не показывает ничего — и вся воронка превращается в раскраску.
Когда это актуально
- Сделки висят месяцами непонятно на каком шаге
- Менеджеры двигают карточки по настроению
- Хотите понять, на каком шаге теряется больше всего
- Внедряете CRM с нуля
План действий
- 1. Возьмите пять-семь этапов, не больше Каждый этап — смена состояния сделки, а не действие менеджера. «Позвонил» — не этап, «Согласовано техзадание» — этап.
- 2. Опишите признак перехода У каждого этапа должен быть факт: получен бриф, отправлен счёт, подписан договор. Проверяемо — значит, работает.
- 3. Заведите причины отказа Без них закрытые сделки — просто мусор. Пять-семь причин из реальной практики покажут, что чинить в продукте и в цене.
- 4. Поставьте норматив времени на этап Сделка старше норматива подсвечивается сама. Это дешевле, чем еженедельно перебирать список руками.
- 5. Смотрите конверсию между этапами, а не общую Общая конверсия говорит «плохо». Переходы говорят, где именно плохо.
Где чаще всего теряют результат
- Пятнадцать этапов «чтобы всё учесть»
- Этапы описывают действия менеджера, а не состояние сделки
- Отказы без причин
- Никто не смотрит переходы между этапами
Практический вывод: Хорошая воронка — та, по которой видно, где именно теряются деньги. Если этап нельзя проверить фактом, он лишний.
Мини-чеклист перед запуском
- Этапов не больше семи
- У каждого есть проверяемый признак перехода
- Заведён список причин отказа
- Есть норматив времени на каждом этапе
- Считается конверсия между этапами
Нужен разбор под вашу задачу?
Посмотрю текущую точку, каналы и подскажу, что запускать первым для роста заявок.
Получить разбор