Скрипт квалификации лида: как за пять минут понять, стоит ли тратить время

Отдел продаж чаще всего перегружен не количеством заявок, а работой с теми, кто никогда не купит. Пять минут структурированного разговора в начале экономят недели переписки и коммерческих предложений в пустоту.

Когда это актуально

• Менеджеры жалуются на «плохие лиды», а конверсия не растёт
• Коммерческие предложения уходят и пропадают без ответа
• Непонятно, какие каналы приносят целевых клиентов
• Нужно обучить нового менеджера за неделю

План действий

1. 1. Задача Что человек хочет получить и почему сейчас. Без ответа на «почему сейчас» сделка обычно зависает на неопределённый срок.
2. 2. Масштаб Объём, сроки, вилка бюджета. Спрашивайте диапазонами — на прямой вопрос о деньгах отвечают неохотно, на выбор из вилок отвечают почти все.
3. 3. Решение Кто ещё участвует в решении. Разговор с тем, кто не принимает решение, — это подготовка, а не продажа.
4. 4. Альтернативы Что уже пробовали и с кем сравнивают. Ответ показывает и зрелость запроса, и ваши реальные шансы.
5. 5. Договоритесь о следующем шаге Конкретная дата и формат. «Я подумаю и наберу» — это не следующий шаг, а вежливое завершение.
6. 6. Научитесь отказывать Нецелевому лучше честно сказать, что задача не ваша, и по возможности подсказать, к кому пойти. Это дешевле, чем месяц переписки.

Где чаще всего теряют результат

• Презентация продукта до выяснения задачи
• Отправка коммерческого предложения без разговора
• Страх спросить про бюджет — и месяц работы вхолостую
• Отсутствие фиксации следующего шага

Мини-чеклист перед запуском

• Задача и срочность выяснены в первые минуты
• Бюджет обсуждён вилками, а не прямым вопросом
• Известно, кто принимает решение
• Есть понимание, с чем вас сравнивают
• Зафиксирован следующий шаг с датой